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礼品公司如何做好对分销商的考察,倒做渠道

一月 19th, 2020  |  礼品派对

4066澳门,导读:一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道的分销网络,从而建立一个稳固的销售基础。诸多事实表明,礼品企业借“倒做渠道”开拓新礼品消费市场正在行业演绎。  【中国礼品网讯】“倒着做渠道”,听着挺新鲜,其实在礼品行业已有不少企业在这么做。撇开一二级经销商不开发,先去做终端,一部分礼品公司是怕糟踏了自己的好产品,不信任经销商开拓市场的能力,担心他们是否能够把自己的产品做火;也有的礼品企业是产品不错,但礼品品牌没打响,企业实力也不够雄厚,经销商不愿花大力气做这种前途未卜的产品,只能厂家自己做。目前已有不少中小礼品公司从中受惠。  从营销管理的角度而言,一般企业进入市场,都会采取“顺向”顺序,从总经销到二级批发商,最后到达零售商。而“倒做渠道”,则是反方向的从渠道金字塔的底部基础层开始工作,一层层逆向建设的渠道结构体系,具体表现形式为:企业→零售商→中盘商(直接向零售商送货的小型配送批发商)一二级经销商一总经销商。虽然这不是新理论,但却很有实战意义,如果运用得当,对企业打开区域封闭型市场很有效。  面对这种情况,这里提供一种新的渠道建设策略:先把一级二级礼品经销商放到一边,转而向礼品终端消费者展开攻势,当产品销售达到一定销量时,通过各种形式向二级经销商发出信号,让他们闻风而动,“主动”前来要求经销该产品。当二级经销商的销量达到一定规模的时候,对采取二级经销商采取PK方式晋级,同时引入一级经销商参与竞争。实力最强、条件最优、最情投意合者成为该产品该区域的一级经销商。  这就方式就叫倒做渠道。其方法是从最终消费者和礼品终端经销商做起,然后走更高级别的二级经销商、一级经销商。其目的是通过向终端消费者和零售商发起进攻,以此来引起高级别经销商的注意,增强他们对企业和新产品的信心,从而取得与高级别经销商的谈判地位,以比较优惠条件达成合作协议,并在一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道的分销网络,从而建立一个稳固的销售基础。诸多事实表明,礼品企业借“倒做渠道”开拓新礼品消费市场正在行业演绎。  但作为一个礼品企业,仅仅停留在终端运作和产品销售是远远不够的。礼品营销渠道建设还需要不断地进一步健全与完善,需要将点上的突破尽快扩展到面上,通过多元化的渠道整合扩大产品的见货率来提高产品销量。还要对经销商的库存管理、回款管理、售后服务、深度拜访、物流配送、终端展示、终端生动化等具体的销售工作进行管理和跟进。另外,还要时刻掌握礼品展会、礼品市场信息及同行竞争信息。  据中国礼品网笔者了解到,各类礼品在进入市场之初,特别是不知名的礼品公司的产品来说,由于其知名度和信赖度较低,与渠道商谈判时容易处于劣势地位。如果按照传统的方法,建立销售渠道的时候,从高级别的经销商做起,可能不得不接受经销商的“南京条约”,如此一来,厂家就成为了经销商的“打工者”,而且随时会被经销商“解雇”。  此外,也有礼品网专家对礼业解读指出,礼品企业在进行“倒做渠道”全程运用的过程中,遵从先单后多,先局部后全部的市场开发原则。首先寻找适合自己生长的渠道土壤,在这里进行专一的培育,生根发芽之后,再向周边扩张和发展。这表面上看好像损失了发展机会,但却节省了资源,又提高了渠道建设的成功机会,为礼品企业赢得了最大限度的投资回报率。

导读:随着整个礼品市场整体环境的竞争加剧,各礼品公司也想尽办法采用各式各样的方式拓展渠道,其中的分销渠道营销至关重要,在对分销商的考察上,可从以下几个方面进行。  【中国礼品网讯】随着整个礼品市场整体环境的竞争加剧,各礼品公司也想尽办法采用各式各样的方式拓展渠道。无论对经销商还是厂家,其中的分销渠道营销至关重要,如何才能找到分销商和经销商是经销商和礼品企业关注的问题。在对分销商的考察上,可从以下几个方面进行:  一、管理水平  要了解分销商的管理水平如何,只要去看一下的他的仓库物品摆放就能知道了,管理规范的经销商其仓库管理一定是井井有条,如果仓库乱堆乱放,豪无秩序,说明这个客户的管理水平比较差。随着市场竞争的进一步加剧,经销商不得不由“坐商”改为“行商”,不仅要做好产品配送工作,还要展开终端销售,因此在选择分销商的时候要认真考察,要选择那些管理水平好的分销商。  二、经营实力  这主要看批发商的批发商品规模和对产品的投入数量上,经营规模大的客户销量肯定也会大,而在市场开发方面能够保持较大的客户投入上面,从而拉动较大的客户消费。经销商不可否认,与经营规模雄厚的分销商合作,销量上有相当大的保障,心里也踏实一些。  三、营销模式  分销商的营销管理模式一定要和产品的性质相吻合,营销模式如果不匹配的话,必定会导致销售产品受阻,销售力不强,如果不认真考察的话,可能会在以后产生不必要的分歧,影响产品的整体销售工作。

导读:对中小礼品公司而言,品牌建设并不是一蹴而就的,在现阶段渠道的建设和维护显得更为重要,只有以优质的产品来站稳终端渠道,才能在消费者心目中建立起良好的形象。  【中国礼品网讯】在礼品行业,有一个这样的现象:那些看上去不太注重品牌,没有多少的知名度的中小礼品公司,在渠道建设上有自己独到之处的厂家,发展的风声水起。究其原因,乃是中小礼品公司依靠渠道的力量而快速发展起来。终端渠道和品牌都对企业的生存发展有着至关重要的作用,但对于中小礼品公司而言,现阶段应该先维护好渠道还是着手去建设品牌?  在中国礼品网编者看来,品牌是无形的资产,但正因为它的无形,所以也就非常的脆弱,有多少所谓的大品牌,在出现质量或其它负面的影响时,多年苦心经营的品牌大厦,一夜之间便可以轰然倒塌,而如果渠道健在,那么企业则可能很快东山再起,否则一蹶不振,销声匿迹。  有专家说过,对中小礼品公司而言,市场不成熟的情况下,先不要谈做品牌,或者说不要一味的去做品牌,而是要先做销量,有了销量之后,有了大量的消费者和忠实顾客之后,产品自然就成了品牌,也可以说,品牌不是炒做出来的,而是产品赢得了消费者的钟爱后形成的。所以说,很多的企业把妄图依靠自己的力量去把自己的产品搞成品牌,要知道,你的产品是不是品牌,算不算品牌,根本不是你能说了算的,消费者才是最好的裁判,而企业作为一个参赛者,不拿出最好的东西来呈现给裁判,不去表现给裁判,而自己去标榜自己如何如何,这是不是一种误区或是本末倒置啊?  可以这样说,对目前大多数的中小礼品公司而言,品牌化建设是一个长期的过程,但最关键的是扎实的把自己的产品质量提高上去,把自己的渠道和终端建设和维护好,否则一旦被消费者和渠道的经销商所抛弃,那些所谓的品牌战略不过就是漂亮的泡沫,瞬间就会破灭。  消费者对现在的礼品市场品牌认知度尚不鲜明,缺了一个品牌,可以用好几个同样价位的品牌顶上去。要知道商场或厂家的促销人员是拦截高手,你的品牌名气大,也不一定敌得过促销小姐的甜美笑容下的凌厉攻势。早年有个保健品在电视上拼了命的打广告,却被竞争对手在终端上把顾客拦截掉,最终落得惨败。  总之,对中小礼品公司而言,品牌建设并不是一蹴而就的,在现阶段渠道的建设和维护显得更为重要,只有以优质的产品来站稳终端渠道,才能在消费者心目中建立起良好的形象。

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